销售人员的绩效考核主要包括以下几方面的内容：收集考核资料、建立绩效标准、选择考核方法和进行具体考核。
一、收集考核资料
考评时对销售人员的资料收集务必全面、充分，同时收集数据的成本要合理。资料的主要来源有：
1．销售人员销售报告
销售报告是最重要的资料来源，可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类。
2．企业销售记录
3．顾客意见
收集顾客意见的途径有两个，一是顾客的信件和投诉；二是定期进行顾客调查。
4．企业内部其他职员意见

二、建立绩效标准
建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员的业绩与销售人员的平均绩效相互比较。
常用的销售人员绩效指标主要有：
（1）销售量，用于衡量销售增长状况，是最常用的指标。
（2）毛利，用于衡量利润的潜量。
（3）访问率（每天的访问次数），为衡量销售人员的努力程度，但不能表示销售成果。
（4）访问成功率，为衡量销售人员工作效率的指标。
（5）平均订单数目，多与每日平均订单数目一起用来衡量、说明订单的规模与销售的效率。
（6）销售费用，用于衡量每次访问的成本。
（7）销售费用率，用于衡量销售费用占销售额的比率。
（8）新客户数目，是开辟新客户的衡量标准，这可能是销售人员的特别贡献。
为了实现最佳评核，企业在判定评核标准时应注意以下问题：（1）销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等对销售效果的影响；（2）一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等。

三、绩效考核的方法
1．横向比较法
这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排除的方法。这是不仅要对销售人员完成的销售额进行对比，而且还应考虑到销售人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等。
2．纵向分析法
这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾客、失去顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标进行分析的方法。
3．尺度考核法
这是将考核的各个项目都配予考核尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。在考核表中，可以将每项考评因素划分出不同的等级考核标准，然后根据每个销售人员的表现按依据评分，并可对不同的考评因素按其重要程度给予不同的权数，最后核算出总的得分。

四、销售效率考核流程
在对销售人员的销售效率进行具体考核时，一般要经过如下流程：销售人员日报表→销售效率月报表→销售效率计算表→销售效率直观图。下面进行简要说明。
1．销售人员日报表
要让销售人员填写好销售日报表，首先必须让销售人员认识到销售日报表的重要作用；其次要设计好容易填写的销售日报表。销售日报表格式应该比较固定，形式简单但内容全面。
2．销售效率月报表
把销售人员每天提交的销售日报表上的主要内容转录到销售效率月报表上，可以得到某销售人员当月业绩的基本情况。销售效率月报表一共可设置31行，逐日记载，每月底对各栏进行合计。
3．销售效率计算表
销售月报表共有16项合计栏，把16个数据配合起来，就可计算出15个很有意义的销售效率。表4—1是计算销售效率的公式，其比率只要从月报表抄下这部分的数字就可计算出来。如把月报表中的①本月销售目标作为分母，②销售金额作为分子，销售目标达成率就可以计算出来。

表4—1  销售效率计算表

部门：            姓名：               所辖区域：              年   月    
1．本月销售金额（万元）        （2）本月销售金额
2．销售目标达成率（%）         （2）本月销售金额/（1）本月销售目标
3．销售折扣率                            （4）折扣金额/（2）本月销售金额
4．销售折让率                            （5）折让金额/（2）本月销售金额
5．新开发客户数（户）            （15）新开发客户数
6．毛利额（万元）                    （3）毛利
7．平均每天访问户数（户）    （9）访问户数/（7）本月工作日期
8．平均每户洽谈时间（分）    （10）洽谈时间/（9）总访问户数
9．工作时间洽谈率（%）         （10）洽谈时间/（8）本月工作时数
10．工作时数交通率（%）       （11）交通时间/（8）本月工作时数
11．工作时数等待率（%）       （12）等待时间/（8）本月工作时数
12．访问成交率（%）               （13）成交户数/（9）访问户数
13．访问率（%）                       （9）访问户数/（14）辖区内总户数
14．销售回款率（%）               （6）收款金额/（2）销售金额
15．平均每户访问费用（元）  （16）访问费用/（9）访问户数

4．销售效率直观图把销售效率计算表中15项指标全部计算出来后，将每个销售人员的销售效率指标连成一条曲线画在同一张平面图上，就可得到清楚明晰的销售效率直观图。

关于《如何进行销售人员的绩效考核》
•  本文著作权归原作者所有，其真实性未被证实，仅供参考。
•  本网站发表本文并不代表同意作者观点。
•  本网站的部分文章是由网友自由上传。对于这些文章，本站仅提供交流平台，不为其版权负责。

作者： 本站原创
来源： 本站原创