一、规划信用销售业务流程
（一）传统销售业务流程的缺陷
常见的销售业务流程包括客户建立流程、订单处理与货物配送流程、账款催收流程。
（二）建立科学的信用管理机制
企业主要采取两种模式对赊销进行管理，一种是由销售部门承担收账职责，另一种是由财务部门控制信用销售和应收账款。
信用管理部门对赊销工作的管理功能，主要体现在客户档案管理、客户授信、应收账款管理、欠账追收和利用征信数据库开拓市场五个方面。
（三）销售业务流程再造
1．销售业务流程再造的原则
实施销售业务流程再造必须符合七个原则：
（１） 围绕最终结果而非具体任务来实施实施再造工作。
（２） 让后续过程的有关人员参与前段过程。
（３） 将信息处理融入产生该信息的实际工作中去。
（４） 将地域上分散的资源集中化。
（５） 将平行工序联结起来而不是集成其结果。
（６） 决策点下移并将控制融入过程中。
（７） 在源头获取信息。
2．基于信用管理的流程再造重点
根据以上销售业务流程的分析，我们可以发现以下几个关键控制点：
（１） 选择客户（事前控制）。
（２） 确定信用条件（事前控制）。
（３） 履约担保（事中控制）。
（４） 发货审核及货款跟踪（事中控制）。
（５） 欠款催收（事后控制）。
（６） 危机处理（事后控制）。

二、应收账款管理
资金积压期间=存货周转期+应收账款周转期-应付账款周转期
销售变现天数（days sales outstanding，DSO）是西方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。
（一）应收账款质量评价
一般情况下，企业可采用以下三个指标来评价应收账款。
（1）销售变现天数（也叫应收账款平均回收期），即DSO，是指企业收回所有应收账款平均花费的时间。计算公式为：
DSO=应收账款总额/（年销售净额/365）
（2）收款效率指数（collection effectiveness index，CEL）。计算公式为：
CEL=[期初应收账款+（赊销额/天数或月数）-期末应收账款总额]/
[期初应收账款+（赊销额/天数或月数）-期末应收账款当期发生额]
（3）最佳应收账款平均回收期（best possible days sales outstanding，BPDSO）。计算BPDSO的公式为：
BPDSO=应收账款当期发生额×分析期天数/分析期赊销额
（二）应用计算机技术管理应收账款
1．因特网与应收账款管理
（1）通过电子邮件对赊销业务进行全程跟踪管理。
（2）通过互联网寻找信用资料、追款机构，获得专业咨询。
（3）移动办公、远程传输使企业获得应收账款的即时信息。
2．局域网与应收账款管理
（1）设置业务员个人管理功能。
（2）在局域网上实现相关人员的在线学习。
（3）局域网加强内部协作。
（4）实现集中核算。
（三）收账策略
企业的收账策略主要包括以下几方面：
（1）用奖惩措施。
（2）完善的收账程序。
（3）收款人员，讲究收款技巧。

三、合理应用信用政策
比如在以下情况，可以适当放松企业信用管理政策：
（１） 企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的压力；
（２） 库存中产成品积压严重；
（３） 企业销售业绩不正常下降；
（４） 单件产品的利润率非常高；
（５） 新产品上市，需要在市场上大力推广；
（６） 生产规模大，而且盈亏平衡点比较高；
（７） 产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉；
（８） 企业处于竞争激烈的行业；
（９） 战略伙伴性客户面临暂时困难。
而在另外一些情况下，则应该收紧信用政策，来减少企业的风险，比如：
（1）相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；
（2）企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；
（3）产品发球市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；
（4）产品的利润率低；
（5）所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济经济处于衰退状态；
（6）客户所在行业的风险特别大；
（7）产品是专用产品，销售面极窄；
（8）客户订购的产品或服务前期费用很高；
（9）客户订购的是调价设备或大型生产机械；
（10）客户出现债务纠纷、法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。

关于《如何进行客户信用管理》
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