网络营销——经济危机下中小企业的蓝海之道

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作者：杜建刚文章来源：本站原创点击数：更新时间：3/2/2009 12:30:56 PM

      经济危机的到来让大家都深深感受到了"冬天到底有多寒冷"。有统计显示仅08年前三季度，长三角、珠三角前三季度倒闭的企业已超过八万家。在这种大环境下，企业的命运似乎已完全掌握在客观环境的手中。现在对于企业来说，能够活下来都已属不易了。面对无法躲避的全球经济危机，如何"过冬"成为大家普遍关注的问题。
      一些朋友也希望我能写些关于企业如何应对经济危机的文章。但这个题目说实在的有点大，也比较难。所以一直未动笔。但另一方面，企业不能等，大家御寒的衣服还没有准备好，甚至很多企业都不知道该准备什么。我想，不一定是什么长篇大论，只要对大家有点启发就好。
      我在《中小企业如何应对经济危机》一文中提到，企业可以通过压缩成本（如提高生产与工作效率、裁员减薪、压缩采购成本、开发价格较低的替代原材料等方式）和搬到成本较低的地区以降低成本。今天想和大家谈一些新的应对策略。
      当然，我们可以通过进行自主创新、建设服务国内市场的营销队伍和渠道，以扭转目前减产、停产、倒闭的严峻局面。但是我认为，这个难度是非常大的，很难去实现。一方面是很多企业没有没有自己的研发队伍，即便立即组建研发队伍，研发成果一时也转化不了。另一方面，目前国内市场的消费信心和消费能力都有所下降，而且对于没有国内市场经验的企业来说，又拿什么去和在国内市场摸爬滚打多年且经验丰富的企业竞争呢？

网络营销：低成本沟通渠道
      每个陷入困境的企业都应该结合市场和自身的情况，去寻找和创造适合自己的营销方式。不管是什么营销方式，都要建立企业与顾客之间的通道。谁同消费者建立广泛、紧密、高效的低成本通道，谁就有可能获得竞争的主动权。通常，我们用传播、销售渠道这些主流的方式去建立这种联系。但传统方式的成本越来越高，而效率正在逐渐降低。而且对于中小型的制造企业和外向型企业来说，还缺少运作这些传统方式的经验和能力。
      而网络营销正是这样一种方式：它不受地点、时间和空间的限制，极大的拉近了企业与用户之间的距离，它是企业与用户、消费者间的纽带。更为重要的是，现在中国的网民数量已经达到了3亿，这是一个惊人的规模，覆盖了大部分主流市场的城镇居民。上网成为我们一种生存状态，渗透进我们的生活。看新闻、购物、上网冲浪。互联网已经成为挑战传统渠道和媒体的新势力，相比之下网络销售和网络传播的成本极低，沟通形式多样、与消费者的互动性强，且沟通的效率更高。已逐渐成为我们接触顾客的主要方式。

网络营销：以4C为核心，能更好的满足顾客需求
      网络营销的特点本身就可以促进在企业最大限度的站在顾客的角度看市场。4C组合中的需求(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)每个环节可以说是全面发力的。通过网络营销不仅能大幅降低渠道和传播等营销活动的成本，而且更容易实现品牌与顾客的互动，真正实现顾客与品牌之间的沟通，而不仅仅是传播。
      而且近几年互联网配套服务如金融、物流的完善也极大的促进了互联网产业的发展。去年阿里巴巴集团启动”大淘宝战略”，尝试搭建一个包括买家、卖家、支付、物流、金融、搜索等体系在内的一个庞大的商业系统。这一完全开放的、完全自由竞争的低成本商业系统不仅改变了传统企业的生意方式，而且其全面满足消费者需求、成本、便利和沟通的特点，也极大的促进了消费者消费行为方式的改变。

网络营销：中小企业的蓝海之道
      可能很多企业对网络营销很陌生，其实，网络营销就是70％的传统营销加上30％网络技术再加上网络平台。理论上来说，几乎任何产品都可以拿到互联网上推销。我们可以通过搜索引擎、网页广告、交换链接、电子邮件列表、电子杂志、论坛营销、博客营销、病毒营销、网站名录等方式比传统媒体更好的与顾客沟通。对于中小企业来说，通过网络营销我们可以避开传统渠道的残酷竞争，从而找到自己的蓝海。
      网络营销在国内刚刚起步，很多企业还不知道如何应用网络营销。但是我们也欣慰的看到，一些企业已经开始在这方面进行了有益的探索。如PPG、凡客诚品、钻石小鸟，九钻、DHC、红孩子等企业，他们都是将传统商品通过互联网进行销售并获得成功的典范。他们的崛起为中小企业发展互联网营销提供了一个良好的示范。
      这里我不想谈具体的网络营销技术，我只想说这样一句话：
      “互联网时代已经到来，海量、快速，低成本的优势致使大量的客户涌向互联网。看懂网络营销这个发展趋势已经不需要很好的眼光，大趋势的来临无法回避，我们唯一的选择是学会如何面对。”

杜建刚：实战营销专家，高级营销师、高级讲师、深圳市营销协会常务理事。在竞争战略、营销管理领域有着丰富的实战经验。他一直关注于营销理论发展的最前沿，在研究最新的市场营销规律方面有着深刻的悟性，并展现了不可多得的综合与交叉的广阔视角。目前主要的研究方向是企业战略规划、竞争战略、市场细分与定位战略、营销组合战略、整合营销传播、网络营销及接触点营销等领域。

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