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小点成交法

  亦称“次要问题成交法”、“避重就轻成交法”。推销人员依据顾客的心理活动,利用成交的次要问题来间接促成交易的一种成交技巧。优点在于;在顾客犹豫不决时不直接提出成交,避免在顾客心里造成压

力,而是通过一系列的试探性的提问,逐步消除顾客心中的疑惑,从而帮助顾客决策。其适用情況包括:

(1)顾客不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣。

(2)推销人员看准成交信号,购买决策的关键只在于某一小点,或款式,或颜色,或交货时间,或付款方式等。

(3)推销人员未发现任何成交信号,需做出能够避免冷遇或反感的成交尝试。

(4)成交气氛比较紧张,顾客的成交心理压力太大,交易无法直接促成。

(5)顾客对某些特殊品的购买决定只依据某一特定的小点问题。
 
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